Cómo vender gafas de sol con un ROI del 400%

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La empresa

Industria: Gafas de sol
Localización: Málaga, España
Empleados:  50 – 100
Fundada en:  1995

Roberto Martín es una marca de gafas de sol que nació, como no podía ser de otra manera, en el corazón de la Costa del Sol, en Málaga (España). Fue fundada hace 25 años, tiene más de 24 tiendas físicas por todo el país y además vende sus productos de marca propia y primeras marcas a través de su tienda online.

Esta empresa, aunque ya enviaba emails promocionales a través de Mailchimp, lo hacía sin seguir ningún tipo de estrategia ni sacando todo el potencial a las funcionalidades de CRM.  Las pequeñas pruebas que había realizado creaban buenas sensaciones, tenía confianza en el canal y en nuestra experiencia como agencia experta en el mismo. 

“Creíamos en el email marketing ya que las pruebas que habíamos llevado a cabo anteriormente parecían arrojar muy buenos resultados, llevamos 25 años en el sector y tenemos una clientela fiel que en un número elevado de casos sólo puede acercarse a una de nuestras tiendas en periodos vacacionales”

Roberto Martin

Y es que, si has invertido tiempo y recursos en tener una base de datos de suscriptores y clientes valiosa, Mailchimp tiene el conjunto de herramientas idóneas para poder rentabilizarla.

El reto: invertir lo mismo y vender más

Hasta ese momento, en Roberto Martín se había destinado buena parte del presupuesto de marketing en acciones de Pay-per-Click (PPC). Ahora, siguiendo la estrategia que propusimos, se decidió parar la inversión en PPC (ya que el ROI que se estaba obteniendo era menor del esperado) y redirigir esa inversión a email marketing para monetizar los clientes previamente captados.

“En este año, decidimos desviar el presupuesto destinado en la campaña anterior a PPC al canal email, y delegar toda la implementación en Disruptivos”

Roberto Martin

Las herramientas: Grupos, etiquetas, segmentación, automatización

Para ayudar a esta empresa a aumentar sus ventas a través del canal del email, definimos una estrategia muy precisa, que comenzaba por captar, segmentar y cualificar a la audiencia. 

Para ello, comenzamos activando el popup y varios formularios de suscripción a través de los cuales, y a cambio de un incentivo, se pedía información sobre preferencias de contacto. Seguidamente activamos los emails de Bienvenida y se comenzaron a segmentar los envíos promocionales. De esta manera, los usuarios solo recibían información de acuerdo a sus gustos. Esta acción marcó la diferencia en los ratios de apertura, clicks y transacciones.

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Además pusimos en marcha acciones de cualificación para los contactos antiguos de la base de datos, hecho que ayudó a reactivar a muchos suscriptores y clientes dormidos y a través de la cual se fue enriqueciendo la información de estos contactos a través del uso de tags.

Otra automatización que pusimos en marcha y que realmente fue un éxito fue la activación del email de Carrito abandonado, acción que fue posible gracias a la conexión vía módulo oficial entre Woocommerce y Mailchimp. 

El resultado: Email, la mejor tasa de conversión

CR%

4.02%

Avg OR

27%

ROI%

400%

En 2018, por cada 1€ invertido en SEM, se obtenían 0,5€ en ventas.

En 2019, por cada 1€ invertido en la estrategia de email marketing, se obtuvieron 4,2€.

En Disruptivos tenemos como mantra no poner en marcha ninguna acción que no se pueda medir.

Para esta ocasión desarrollamos una completa estrategia de analítica, tras cuya implementación creamos un panel de Google Data Studio personalizado, donde enviar los datos resultantes de diferentes plataformas como Mailchimp, Analytics o Woocommerce, para poder tener una visión global de las acciones.

El panel agrupaba el funnel completo de rendimiento de las campañas y su influencia en los diversos aspectos de negocio. Para cada campaña se medían los envíos, rebotes, tasas de apertura y click, además de todo el comportamiento relativo a compras de los usuarios que habían interactuado con los emails. 


El canal más rentable

Las acciones realizadas con el email marketing consiguieron no solo mantener el nivel de ventas, sino hacerlo con una inversión 8 veces menor

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María Ortiz
No me cae bien la gente que llama a las newsletters 'spam'.

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