- Cliente: Referente en el sector de moda para mujer
- Servicio: Email Marketing & Marketing Automation
- Periodo: Campaña Peak Season (Noviembre – Enero)
Contexto del reto: aterrizar al inicio del Black Friday
El cliente acudió a Disruptivos con una necesidad crítica y un timeline casi imposible: activar una estrategia de Email Marketing apenas una semana antes del Black Friday.
El equipo interno se enfrentaba a un cuello de botella operativo. Sin automatizaciones activas, gestionar el volumen de comunicaciones comerciales, avisos de stock y recuperaciones de carrito durante los días de mayor tráfico del año suponía un riesgo de ejecución inasumible. El reto no era solo “enviar correos”, garantizando la entregabilidad (deliverability) y la relevancia del mensaje en un momento donde la bandeja de entrada del usuario está saturada por la competencia, sino construir una base sólida para la estrategia del canal email de este ecommerce.
El problema de fondo: Dependencia de la adquisición vs. Rentabilidad del LTV
Más allá de la urgencia del calendario, el diagnóstico reveló un problema estructural común en e-commerces de alto crecimiento:
- Coste de oportunidad en el ciclo de vida: Miles de usuarios visitaban la web y abandonaban carritos sin que existiera un workflow para recuperarlos.
- Falta de nutrición del lead: No existían flujos de bienvenida (Welcome Series) optimizados, lo que enfriaba la intención de compra del tráfico recién captado.
- Reactividad vs. Proactividad: La estrategia dependía excesivamente de campañas promocionales puntuales en lugar de flujos “always-on” que trabajaran la fidelización y la segunda compra de forma automática.
El objetivo, por tanto, pivotó de “salvar la campaña de Black Friday y Navidad” a transformar el modelo de relación con el cliente: pasar de una comunicación transaccional manual a un ecosistema de retención automatizado que maximizara el Customer Lifetime Value (LTV) desde el primer día.
La solución: estrategia integral de campañas y automatización
Desde Disruptivos implementamos una estrategia dual centrada en maximizar el rendimiento inmediato mientras construíamos activos a largo plazo:
- Apoyo en campañas de temporada alta Gestionamos y optimizamos el calendario de envíos masivos durante los momentos de mayor intención de compra: Black Friday, Navidad y Rebajas. El canal de email no solo funcionó como vía de venta directa, sino que fue clave en la fase de consideración, donde el contenido enviado preparó al usuario para la compra.
- Cimientos de la automatización (Marketing Automation) Para dejar de depender exclusivamente de los envíos manuales, sentamos las bases de la estrategia de automatización, implementando flujos de trabajo (Workflows) esenciales para el ciclo de vida del cliente:
- Pop-up de Captación: Para convertir tráfico web en suscriptores propios.
- Workflow de Bienvenida: Para recibir y nutrir a los nuevos leads.
- Recuperación de Carrito Abandonado: Para rescatar ventas perdidas en el último paso.
- Segunda Compra y Fidelización: Estrategias para aumentar el valor de vida del cliente (LTV).
Los Resultados: Un crecimiento de tres dígitos
La comparativa interanual (2024 vs 2025) durante el periodo de colaboración arroja cifras contundentes sobre el impacto de nuestra intervención:
- Crecimiento de Usuarios: La base de usuarios activos creció un +160,58%.
- Volumen de Transacciones: El número de eventos de compra aumentó un +136,04%.
Un dato revelador de la salud de la estrategia es el equilibrio alcanzado en la generación de ingresos del canal email: el 55,87% provino de campañas regulares (newsletters), mientras que el 44,13% se generó de forma automática gracias a los flujos implementados. Además, los usuarios captados por email demostraron ser de mayor calidad, con un gasto promedio superior al del usuario medio de la web.
Conclusión: Rentabilidad y Persuasión (ROI y ROAS)
El éxito del proyecto se mide en la rentabilidad de cada euro invertido. Analizamos el retorno desde dos perspectivas clave que demuestran que el email marketing es tanto un canal de cierre como de influencia masiva:
1. Escenario de Atribución Directa (Último Clic) Bajo la métrica más conservadora, considerando solo las ventas cerradas directamente por un clic en el correo:
- ROI Directo: +198,51%.
- ROAS Directo: 2,98. Por cada euro invertido, el canal devolvió casi 3 euros de forma inmediata.
2. Escenario de Influencia Total (Canal de Persuasión) Considerando el valor real del email como generador de consideración (ventas asistidas + directas), los resultados se disparan, dado que el 82% del valor del canal es asistido:
- ROI Total: +1.585%.
- ROAS de Influencia: 16,85.
- Dato Clave: Por cada euro invertido en Disruptivos, la estrategia de email marketing “tocó” o empujó ventas por valor de 16,85 euros.
