Modelos de negocio B2B: tipos, estrategias y cómo escalarlos con marketing digital

Cuando hablamos de negocios B2B, lo primero que nos viene a la mente suelen ser reuniones infinitas, catálogos densos en PDF y decisiones de compra que pasan por veinte filtros. Pero… spoiler alert: eso ya es parte del pasado.

El comercio B2B está viviendo su mejor momento. No solo por los avances tecnológicos, la IA y todo ese rollo, sino porque los nuevos compradores B2B —sí, nosotros, los millennials y gen Z— esperamos experiencias de compra tan fluidas como cuando pedimos sushi por Glovo o hacemos checkout en Zalando.

Y aquí entra en juego un ingrediente clave para competir y escalar: el marketing digital estratégico, especialmente diseñado para B2B donde es primordial: posicionarte, automatizar y convertir.

¿Por qué entender los modelos B2B es esencial para escalar en digital?

Los modelos de negocio B2B ya no se definen solo por el producto o el canal, sino por la estrategia de valor, la tecnología aplicada y el customer journey digital que se ofrece.

Comprenderlos es el primer paso para tomar decisiones correctas sobre:

• Qué canales activar.
• Qué tipo de contenidos crear.
• Qué procesos automatizar.
• Y cómo usar el marketing para crecer.

Tipos de modelos de negocio B2B digitales

1. Fabricante a empresa (M2B – Manufacturer to Business)

Descripción: modelo directo donde el fabricante vende a otras empresas para consumo o reventa.

Ventajas:

• Control de márgenes y branding.
• Digitalización del canal directo.
• Oportunidad de usar ecommerce propio (D2C+B2B).

Dato clave: el 29% de los fabricantes ya venden a través de ecommerce propio en lugar de ERP, según Informe de tendencias digitales e IA 2025 de Adobe

2. Mayorista o distribuidor B2B

Descripción: compras al por mayor a fabricantes y revendes a minoristas o empresas más pequeñas.

Ventajas:

• Alta recurrencia si se optimiza el proceso digital.
• Escalabilidad vía marketplaces o catálogo automatizado.

Relevancia digital: automatizar la recompra y trabajar con embudos de fidelización puede multiplicar la conversión, como por ejemplo, el email marketing: 1.74% de conversión media, según el estudio de Conversión 2025 de Flat 101. El canal con el mayor porcentaje.

3. Marketplace B2B

Descripción: plataformas multivendedor donde compradores empresariales encuentran múltiples proveedores.

Ejemplos: Amazon Business, Ankorstore, Alibaba.

Ventajas:

• Expansión internacional rápida.
• Pruebas de nuevos productos sin gran inversión.

Dato: es el canal digital más elegido por las pymes para iniciar su internacionalización digital.

4. Modelo B2B2C (Business to Business to Consumer)

Descripción: se vende a una empresa que luego revende al consumidor final.

Ventajas:

• Alcance masivo sin red de distribución propia.
• Testing de branding o nuevos productos indirectamente.

Claves digitales: permite campañas de cocreación, recolección de datos del consumidor y estrategias DTC complementarias. Las estrategias DTC (Direct to Consumer) son enfoques comerciales en los que una empresa vende directamente a sus clientes finales, sin pasar por intermediarios como distribuidores, minoristas o marketplaces. Este modelo ha ganado mucha relevancia en entornos digitales gracias al auge del e-commerce, las redes sociales y las plataformas de CRM que permiten gestionar la relación con el cliente de forma directa.

5. Modelo de suscripción B2B

Descripción: se cobra de forma recurrente por el acceso a un producto, software o servicio.

Ejemplos: SaaS, plataformas de datos, servicios especializados.

Ventajas:

• Ingresos predecibles.
• Escalabilidad por capas de servicio.

Diferencial digital: se apalanca en contenido educativo, automatización de onboarding y CRM segmentado.

6. Plataformas de aprovisionamiento (e-Procurement)

Descripción: integración de catálogos o servicios B2B dentro de los ERP o herramientas de compras de grandes corporaciones.

Ejemplos: SAP Ariba, Coupa, JAGGAER.

Ventajas:

• Alto volumen de compras.
• Automatización total del proceso.
• Bajísima fricción.

Dato: estas plataformas ya concentran el 29% del total de ventas B2B digitales.

7. Servicios profesionales B2B

Descripción: agencias, consultoras o despachos que ofrecen soluciones especializadas para empresas.

Ejemplos: consultoría en estrategia digital, legaltech, agencias de marketing.

Ventajas:

• Margen elevado.
• Posicionamiento por especialización.
• Relación a largo plazo.

Relevancia: este modelo representa lo que hacemos en Disruptivos: ayudar a empresas B2B a definir y ejecutar estrategias digitales que generen negocio real.

¿Cómo elegir el modelo B2B ideal para tu negocio?

No hay un único modelo correcto. De hecho, muchas empresas adoptan un enfoque híbrido.

Preguntas clave que debes responder:

• ¿Dónde está tu cliente ideal y cómo prefiere comprar?
• ¿Tienes capacidad logística o necesitas apalancarte en terceros?
• ¿Podrías escalar más rápido a través de marketplaces?
• ¿Puedes automatizar la relación a través de suscripción o recurrencia?
• ¿Tienes contenido o servicios que podrías digitalizar como producto?

Info extra: Si tienes más preguntas lee nuestro post «Grandes dudas antes de emprender un e-commerce y como solucionarlas «

Estrategia y marketing: factores clave para escalar cualquier modelo B2B

Adoptar un modelo no basta. Para escalarlo necesitas tres pilares:

1. Estrategia digital clara: objetivos, canales, métricas.
2. Tecnología y automatización: ecommerce, CRM, automatización de marketing.
3. Marketing digital B2B: campañas segmentadas, contenido relevante, nurturing, analítica.
4. Validación y asistencia: Solicita una auditoria de negocios digitales para asegurar cada paso.

Conclusiones finales para empresas B2B digitales

• El B2B ya no es solo transacciones: es experiencia, recurrencia y automatización.
• Digitalizar con intención y el buen marketing digital son claves para competir.
• Elegir el modelo correcto depende tanto del cliente como de tu capacidad de escalar digitalmente.

Puntos para recordar

Elemento	Recomendación
Modelo	No hay uno único: elige según tus recursos, cliente objetivo y capacidad digital.
Canal	Evalúa marketplaces, ecommerce propio y plataformas de aprovisionamiento según tu segmento.
Estrategia	Debe ser omnicanal, automatizada y medible.
Marketing B2B	Es esencial: contenidos, nurturing, email marketing, campañas PPC segmentadas.
Digitalización	No solo tecnológica, sino estratégica: procesos, experiencia y datos.

Así que si estás rediseñando tu negocio o explorando cómo escalar digitalmente, en Disruptivos te ayudamos a construir la estrategia, automatizar procesos clave y activar campañas que convierten. ¿Quieres saber más de nosotros?

No te pierdas estos casos de éxitos: